商务谈判很重要。做生意经常需要谈判。买卖东西需要谈判。合作项目需要谈判。签订合同需要谈判。谈判是商务活动的一部分。每个人都能学习谈判。谈判不是吵架。谈判是商量。双方一起商量。找到大家都同意的方法。这是谈判的目的。

谈判前要做好准备。准备是谈判成功的关键。了解自己的情况。知道自己要什么。知道自己能放弃什么。知道自己不能退让的地方。了解对方的情况。对方公司怎么样。对方需要什么。对方担心什么。市场情况也要了解。同类商品的价格。同类服务的条件。这些信息都有用。准备好各种材料。数据要准确。文件要整齐。提前想好怎么谈。设想几种方案。最好的结果是什么。一般的结果是什么。最差的结果是什么。心里要有数。

谈判地点有讲究。在自己公司谈有好处。环境熟悉。资料齐全。心里不紧张。在对方公司谈也有好处。能看到对方的实际情况。感受对方的风格。中立地点也可以。咖啡馆。会议室。大家平等。选择地点要考虑方便。考虑气氛。重要的是大家都舒服。舒服的环境谈得好。

谈判开始要注意礼貌。握手。微笑。介绍自己。介绍同事。说一些客气话。天气。旅途。这些话题能放松心情。建立好的气氛。气氛好谈判顺利。气氛紧张谈判困难。说话语气要平和。声音不要太大。语速不要太快。眼睛看着对方。认真听对方说话。尊重对方。对方感到被尊重。对方也会尊重你。

谈判要清楚表达自己的意见。说清楚想要什么。说清楚为什么这样要求。理由要实在。比如成本高。比如质量好。比如时间紧。用事实说话。用数据说话。不要只说“我觉得”。要说“数据显示”。要说“例子说明”。对方容易理解。对方容易相信。说话要直接。不要绕弯子。绕弯子浪费时间。可能产生误会。直接说更高效。

认真听对方说话很重要。不要打断对方。让对方说完。看着对方。点点头。表示你在听。听明白对方的意思。不明白就问。“您的意思是……吗？”“这个问题能再解释一下吗？”确保理解正确。理解对方才能找到办法。对方感到被倾听。对方更愿意合作。

谈判经常需要让步。不让步很难成功。但让步要有策略。不能一开始就让步。不能让步太多。不能让步太快。小的东西可以先让步。不重要的条件可以先让步。让步要换取回报。“这个我们可以调整，那您那边能不能……？”让步要一点点来。每次让步都要得到一点东西。保持平衡。不让对方觉得你的让步很容易。不让对方得寸进尺。

遇到分歧不要急。分歧是正常的。每个人想法不同。公司利益不同。冷静处理分歧。不要说“你错了”。可以说“我们有不同看法”。把分歧摆在桌面上。一起看分歧在哪里。为什么会有这个分歧。我们的目标其实一致。只是方法不同。一起想办法。提出第三种方案。也许有更好的办法。大家都没想过。分歧可能变成机会。

价格谈判是常事。买方想便宜。卖方想贵。这是基本矛盾。谈价格要有依据。成本是多少。市场价是多少。我们的质量比别人好。我们的服务更周到。这些都能支持价格。不要只说“不行，太低了”。要说“这个价格我们很难做到，因为成本是……”。可以考虑其他方式。价格不变，但延长保修期。价格降低，但减少服务内容。打包价格。分期付款。方法很多。

时间也是一种谈判内容。交货时间。付款时间。完成时间。时间有灵活性。紧急的项目价格高。不紧急的项目可以等。时间可以交换其他条件。我们加急完成，但需要增加一点费用。你们提前付款，我们给一点折扣。时间要写清楚。几月几日。上午下午。避免模糊。“尽快”“差不多”这些词不要用。用准确的日期。

谈判人员要配合。团队谈判常见。有主谈人。有助手。有专家。分工明确。主谈人负责主要发言。助手记录要点。专家解答技术问题。内部要默契。可以事先约定暗号。一个眼神。一个动作。表示需要暂停。表示需要支持。不要内部吵架。内部意见不一致，会后再说。会上保持统一。对方看到你们团结。对方会更认真。

文化差异要注意。不同地方的人习惯不同。外国人谈判方式不同。有的直接。有的委婉。有的看重关系。有的只看合同。提前了解对方文化。尊重对方习惯。该送礼的时候送礼。该吃饭的时候吃饭。该严肃的时候严肃。避免文化误会。一个手势。一句话。可能无意中得罪人。小心一点好。

身体语言有用。坐姿要端正。不要靠在椅子上。不要翘二郎腿。身体稍微前倾。表示有兴趣。表示关注。不要双手抱胸。这个动作像防守。像不愿意听。可以适当做手势。帮助表达。不要用手指指人。不礼貌。对方说话时记录要点。表示重视。点点头。微笑。这些是积极的信号。

沉默是谈判工具。不要怕沉默。说完一个建议可以停一下。等对方反应。对方提出不合理要求可以沉默。看着对方。沉默带来压力。对方可能主动调整。沉默时自己在思考。想清楚再说。不要用废话填满沉默。废话没有用。

不要轻易说“最后条件”。这个词要谨慎使用。说了就必须做到。不能再变。否则失去信用。不到最后时刻不说。说了就要准备结束谈判。要么成功。要么失败。

谈判结束要确认。谈好的内容写下来。一条一条写清楚。价格。数量。时间。质量。付款方式。双方责任。写清楚避免以后忘记。避免以后争论。口头答应容易变。白纸黑字更可靠。哪怕只是简单的备忘录。当场写。双方签字。各自保管一份。

信用是最重要的。答应的事情要做到。做不到的事情不要答应。一次失信。下次别人不相信你。生意做不长久。谈判是做生意的一部分。谈判为了合作。合作为了长期利益。诚实守信。公平合理。大家都有好处。大家下次还愿意谈。生意越来越好。