外贸谈判很重要。买卖东西要谈。国家之间买卖东西更要谈。谈得好，生意做成。谈不好，生意就没了。做生意的人都想赚钱。赚钱不容易。谈判就是想办法让自己多赚钱。也要让对方觉得划算。这样生意才能长久。

外贸谈判和国内买卖不一样。两边的人来自不同国家。说话不一样。想法不一样。规矩也不一样。中国人谈生意喜欢先交朋友。朋友熟了再谈钱。很多外国人不一样。他们喜欢直接谈事情。事情谈好了再吃饭。方法没有好坏。只是不同。了解这些不同很有用。知道别人怎么想，谈判就容易一些。

谈判前要做功课。要知道自己的东西到底怎么样。好在哪儿，不好在哪儿。也要知道别人的东西怎么样。市场上别人卖多少钱。买东西的人喜欢什么。现在市场上缺什么。知道得多，心里就不慌。对方说的问题你能回答。对方说的价格你知道对不对。功课做得好，谈判就主动。

谈判的时候要清楚自己要什么。最低多少钱能卖。最高多少钱能买。心里要有一条线。不能越过这条线。当然也想争取更好的价钱。但要知道底线在哪里。有些人谈着谈着就忘了底线。后来后悔了。这是不好的。

说话要诚实。东西怎么样就怎么说。不能骗人。骗人只能骗一次。下次别人就不和你做了。外贸生意想做长久，必须靠信用。信用坏了，名声就坏了。再想找客户就难了。诚实不是傻。不好的地方可以少说。但说出来的话必须是真的。

要懂得听别人说话。别人说话的时候认真听。听明白别人想要什么。担心什么。有时候别人不说真话。你要听出话后面的意思。比如他说价格太贵。可能不是嫌贵，是担心东西不好。你就要告诉他东西为什么好。质量怎么有保证。听懂别人的意思，才能解决真正的问题。

要有耐心。谈判很少一次就成功。今天谈不完，明天再谈。这个月谈不完，下个月再谈。不要着急。一着急就容易让步。让得太多，自己就亏了。有些外国人会用时间压你。他们说必须今天决定。你要冷静。想一想是不是真的必须今天决定。很多时候不是的。耐心一点，往往能等到更好的条件。

态度要友好。谈生意不是吵架。是对面商量一件事。大家客气一点，事情就好办。即使不同意，也要好好说。不要说难听的话。脸色也不要难看。这次没谈成，也许下次还能谈。留个好印象总是好的。

合同很重要。谈好的事情要写下来。一条一条写清楚。谁在什么时候做什么。东西什么样。多少钱。怎么运。出了问题找谁。写清楚了，大家放心。不能光靠嘴巴说。嘴上说的容易忘，也容易变。白纸黑字最可靠。签合同前仔细看。看不懂的地方问明白。不要随便签字。

文化不同要小心。有些动作在这个国家是好的，在另一个国家是坏的。比如翘大拇指。在一些地方是夸人，在另一些地方是骂人。送礼物也有讲究。有些国家不能送钟。有些国家不能送手帕。事先了解一下，避免闹笑话。闹笑话是小事，得罪人是大事。

价格不是唯一的东西。除了价钱，还要谈别的。什么时候付钱。付什么钱。美元还是人民币。怎么运货。谁付运费。坏了怎么办。晚到了怎么办。这些都很重要。有时候价钱谈不拢，可以在别的地方想办法。比如你多送一点样品。他答应下次多买一点。办法总是有的。

要准备好说“不”。不是所有条件都要接受。不合理的要求要拒绝。拒绝的时候要客气。要讲道理。告诉对方为什么不行。可以给他另一个选择。让他知道你是想做成生意的。只是这个条件实在做不到。

也要懂得说“行”。该答应的时候要爽快。拖拖拉拉，对方可能就找别人了。看到好条件，抓住机会。做生意不能太贪心。双方都满意，生意才能做成。

谈判的人要有权力。你去谈，要能做决定。如果你什么都要问老板，对方就不想和你谈了。他觉得你说了不算。小事情你可以当场定。大事情你要知道能谈到哪一步。对方觉得你能做主，谈判才认真。

有时候需要翻译。语言不通很麻烦。找一个好翻译很重要。翻译不仅要懂话，还要懂生意。他知道哪些词重要。他会帮你把意思说清楚。你不能完全不管翻译。你要看着对方。观察他的表情。听他的语气。这能帮你理解他的真实想法。

结束谈判要清楚。谈完了，总结一下。今天我们定了哪几条。哪几条下次再谈。大家都记下来。避免以后误会。高高兴兴地结束。无论谈没谈成，礼貌不能少。

外贸谈判是门技术。也是门艺术。多谈几次就有经验了。每一次谈判都是学习。学习别人的方法。改进自己的不足。慢慢就谈得好了。生意就是这样一点点做大的。世界也是这样连起来的。你买我的，我买你的。大家都有钱赚。生活都变得更好了。谈判就是找到那个让大家都舒服的点。找到了，生意就成了。